Es obvio afirmar que Market Access es de gran relevancia en la industria farmacéutica. Es un área que se ocupa de asegurar el acceso de los pacientes a los productos farmacéuticos, a través de la negociación de acuerdos de precio y reembolso con los pagadores y sistemas de salud, y de la demostración del valor de los productos.
Además, Market Access viene tomando mayor relevancia en los últimos años puesto que las presiones regulatorias y la competencia en el mercado son cada vez más fuertes. Las compañías farmacéuticas se enfrentan a un mayor escrutinio por parte de los pagadores, que buscan cada vez más garantizar que los productos que financian sean eficaces, seguros y proporcionen un valor terapéutico añadido para los pacientes.
La innovación en los productos farmacéuticos está creando nuevos desafíos para el acceso de los pacientes, ya que los productos innovadores a menudo tienen precios más altos y la negociación puede ser ardua y complicada, e incluso en ocasiones fallida.
La transformación también ha llegado al Acceso a Mercado
En términos generales, las áreas de Market Access a menudo son más burocráticas y están centradas en la negociación de acuerdos de precio y reembolso con los pagadores, en lugar de estar enfocadas en la demostración del valor y en el paciente. Es por esto que pueden ser más lentas para adaptarse a los cambios en el mercado y en el entorno regulatorio.
En los tiempos que corren, un área de Market Access bien adaptada a la realidad actual debería ser más ágil, enfocada en el valor y centrada en el paciente. Para ello no solo debe estar compuesta por profesionales altamente capacitados y con experiencia, sino que también su estructura organizativa debe ser flexible permitiendo una toma de decisiones rápida y efectiva, para ayudar a las compañías farmacéuticas a mantener su posición en el mercado y a seguir innovando en productos y servicios.
OKRs para involucrar a todos los niveles
Los OKRs pueden ser una palanca muy útil en este contexto, ya que pueden ayudar a los equipos a establecer objetivos claros y medibles para abordar los retos de la industria.
- Mejorar la obtención de acuerdos de precio y reembolso: Los equipos de Market Access pueden establecer Key Results específicos para el logro de acuerdos de precio y reembolso, como aumentar la cantidad de acuerdos firmados en un determinado período (KR1), o asegurar una determinada tasa de aprobación de reembolso en los principales mercados (KR2) o realizar al menos 5 reuniones con cada uno de los mercados activos (KR3). Este OKR puede ayudar a centrar los esfuerzos del equipo y garantizar el éxito en la obtención de acuerdos de precio y reembolso.
- De expansión geográfica: Los OKRs también pueden ser útiles para ayudarles a expandir su presencia geográfica, estableciendo objetivos específicos para la entrada en nuevos mercados, por ejemplo, en determinadas regiones o países. En este caso, un ejemplo de Key Result que ayudaría a expandir la presencia geográfica es: Realizar 10 acuerdos comerciales con socios estratégicos en nuevos mercados (KR1).
- Un objetivo para la medición del valor y los resultados y los Key Results asociados, por ejemplo, podrían ser, el número de estudios de costo-efectividad que se deben completar en un determinado período (KR1), el porcentaje de pacientes que logran los objetivos terapéuticos con el producto (KR2).
Y ¿por qué no seguir con los KPIs de siempre?
La gestión con KPIs (Indicadores Clave de Desempeño, por sus siglas en inglés) es una práctica común en muchas organizaciones, incluyendo el área de Market Access en la industria farmacéutica. Los KPIs son medidas cuantitativas que se utilizan para evaluar el desempeño de una organización o equipo en relación con sus objetivos estratégicos.
Sin embargo, la gestión con KPIs no es suficiente para impulsar el desempeño de una organización o equipo de Market Access. Una de las principales limitaciones de los KPIs es que están centrados en el desempeño pasado y no necesariamente en la consecución de objetivos futuros.
Así pues, la gran diferencia radica entre KPIs y OKRs radica en que los primeros miden el desempeño en función de resultados pasados, mientras que los segundos se enfocan en objetivos futuros y en el logro de resultados específicos.
Más allá de las prácticas habituales de medición de desempeño, los OKRs permiten a los equipos de Market Access trabajar de manera más colaborativa y coordinada, alineando las metas y objetivos de todos los miembros del equipo. Esto ayuda a crear una cultura de transparencia, responsabilidad y trabajo en equipo, lo que puede mejorar significativamente la eficacia del equipo y su capacidad para lograr objetivos ambiciosos.
Conoce más
Si quieres más detalle sobre cómo adaptar la gestión por OKRs a tu caso, aquí tienes una guía que te explica cómo hacerlo paso a paso: https://www.eraneos.com/es/es/estudios-de-mercado/guia-okr-eraneos
