Casi todas las industrias están en un proceso de disrupción. Eso decimos los consultores. Pero pocas veces debatimos sobre nuestro propio modelo, y cómo las innovaciones tecnológicas y los cambios en nuestros clientes están alterando el mundo de los servicios profesionales.
La propia palabra “consultoría” ha sufrido un proceso de desgaste en la última década. No es raro escuchar comentarios que la asocian con costes elevados, entregables genéricos y un escaso impacto real en las organizaciones.
Durante años, muchas firmas han basado su modelo en la acumulación de conocimiento y metodologías, vendiéndolas como un valor diferencial. Pero en un mundo donde la información es accesible para todos, este enfoque ha perdido sentido.
Un activo democratizado
Lo que antes era un activo exclusivo de las consultoras, ahora está democratizado. Esto obliga al sector a repensar nuestra propuesta de valor: la clave ya no es la información, sino la capacidad de adaptación a los equipos, la integración con la cultura de la empresa y la personalización de soluciones en un contexto de cambio constante.
Si la consultoría quiere estar orientada al valor, su retribución debería vincularse en parte a los resultados obtenidos
Además, la inteligencia artificial (IA) está acelerando esta transformación. Las herramientas de IA pueden procesar grandes volúmenes de datos, identificar patrones y generar insights en segundos, tareas que antes requerían horas de consultoría tradicional.
Si la propuesta de una firma se basa únicamente en el análisis y la presentación de informes, su modelo está en riesgo. La verdadera aportación de valor vendrá de la capacidad de traducir esas conclusiones en acciones reales dentro de cada organización, con un entendimiento profundo de su cultura, dinámicas internas y objetivos estratégicos.
Estrategia y ejecución
Aquí es donde entra en juego un aspecto que muchas firmas han relegado a un segundo plano: la cultura organizativa. La consultoría no puede limitarse a definir estrategias sobre el papel, sino que debe acompañar a los equipos en su implementación, entendiendo sus resistencias, motivaciones y capacidades. Casi todos los estudios señalan que entre el 70% y el 90% de las estrategias fracasan por una mala ejecución. La conexión entre ambas, estrategia y ejecución, es el gran reto de las empresas, y es aquí donde las firmas podemos diferenciarnos.
Pero para que esto ocurra, no basta con cambiar la forma de trabajar: también es necesario revisar los modelos de contratación. Si la consultoría realmente quiere estar orientada al valor, su retribución debería vincularse en parte a los resultados obtenidos.
El modelo tradicional basado en tarifas por hora refuerza incentivos erróneos, premiando el tiempo dedicado en lugar del impacto generado. En su lugar, deberían adoptarse esquemas híbridos en los que una parte de los honorarios esté ligada al cumplimiento de objetivos acordados con el cliente.
Esto no solo alinearía mejor los intereses de ambas partes, sino que también forzaría a las firmas a centrarse en lo que realmente importa: generar valor a través de un cambio tangible. Menos “PPT” y más impacto.
Resultados
El cambio es inevitable. La pregunta es si las firmas de consultoría estaremos dispuestas a reinventarnos o si seguiremos aferrándonos a un modelo que cada día resulta menos relevante. En un mundo donde la tecnología está redefiniendo el acceso a la información y la velocidad del cambio, la consultoría solo seguirá siendo valiosa si logra evolucionar hacia un enfoque verdaderamente orientado a resultados.
Artículo publicado previamente en Digital Biz Magazine.
De consultor a experto
