El reto
Ante la caída de la demanda de sus productos principales y el aumento de los costes, un banco de tamaño medio y de probada trayectoria en su mercado, reconoció que su modelo tradicional de ventas minoristas en sucursales ya no era sostenible para garantizar la rentabilidad a largo plazo.
Aunque contaba con ambiciones estratégicas de alto nivel y planes de acción preliminares, estos necesitaban una validación exhaustiva y revisiones de viabilidad por parte de los líderes de las principales unidades de negocio.
Para lograr con éxito la transición hacia canales digitales y segmentos de clientes B2B, el banco requería una dirección estratégica clara y coherente. También era fundamental una validación sólida de todas las iniciativas clave y un caso de negocio integral. Además se implementó un sistema consistente de KPIs que anclara el cambio y asegurara una ejecución sostenible.
El enfoque
En respuesta a estos desafíos, desarrollamos una visión estratégica objetivo con metas claras y campos de acción concretos, formando un marco sólido que definía objetivos y resultados clave medibles. Un análisis integral de mercado, clientes, finanzas y operaciones ancló la estrategia en las realidades y oportunidades actuales.
Para garantizar su viabilidad a largo plazo, se estableció una hoja de ruta de implementación respaldada por un minucioso proceso de planificación ascendente (bottom-up) que permitió un seguimiento transparente del progreso. La transformación incluyó la optimización de la red de sucursales, la transición hacia interacciones digitales con los clientes y el ajuste de carteras de productos y estructuras organizativas.
Uno de los resultados clave fue un caso de negocio integral que demostró la viabilidad económica y el potencial de valor de las iniciativas previstas. La estrecha colaboración con el consejo de administración y los responsables de división permitió un desarrollo conjunto, una mejora continua y una validación rigurosa de la estrategia y los KPIs. Este enfoque sentó una base sólida para una transformación exitosa.
El programa de transformación está diseñado para restaurar y fortalecer la rentabilidad, aumentar de forma sustancial la eficiencia operativa y sentar las bases de áreas de negocio innovadoras y sostenibles.
Los resultados
Al redefinir y reforzar su estrategia a largo plazo, el banco está mejor posicionado para responder a las cambiantes condiciones del mercado y a las necesidades en evolución de los clientes. Este renovado enfoque le permite aumentar la eficiencia operativa y acceder a nuevas oportunidades de crecimiento, lo que se traduce en una reducción del índice de costes sobre ingresos de aproximadamente un 30%.
Además, el banco está fortaleciendo su cooperación con instituciones financieras y otros socios de negocio para consolidar su rentabilidad y su posición competitiva en el sector bancario alemán de cara al futuro.
Sobre el cliente
Un banco alemán consolidado, con presencia a nivel nacional, que atiende a un nicho de mercado específico con un portafolio de productos financieros. Ofrece servicios tanto a clientes minoristas como empresariales, incluidas instituciones financieras y socios de negocio, a través de un enfoque ágil, basado en la experiencia, y en ofertas de productos colaborativos.